CRM — Clientes y Gestión Comercial
El módulo de CRM (Customer Relationship Management) gestiona el ciclo comercial completo: desde la prospección de clientes hasta la venta de hidrocarburos, emisión de facturas y cobro. Integra la gestión de clientes, el pipeline de oportunidades, cotizaciones, órdenes de venta y contratos de compra-venta de crudo.
Lista de Clientes
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Los campos principales incluyen razón social, RIF, tipo de empresa (operadora, trader, refinería), persona de contacto, condiciones comerciales y límite de crédito.
Ciclo comercial
Lead (prospecto) → Oportunidad → Cotización → Orden de Venta → Entrega → Factura → Cobro
Pipeline de Oportunidades
Las oportunidades representan posibles ventas en diferentes etapas:
| Etapa | Descripción |
|---|---|
| LEAD | Prospecto inicial, sin calificación aún |
| QUALIFIED | Calificado — el cliente tiene necesidad real y capacidad de compra |
| PROPOSAL | Propuesta o cotización enviada |
| NEGOTIATION | En negociación de términos y precio |
| WON | Ganada — se convertirá en orden de venta |
| LOST | Perdida |
Cotizaciones (CRM Quotes)
| Estado | Descripción |
|---|---|
| DRAFT | En preparación |
| SENT | Enviada al cliente |
| VIEWED | Vista por el cliente |
| ACCEPTED | Aceptada por el cliente |
| REJECTED | Rechazada por el cliente |
| EXPIRED | Vencida sin respuesta |
| REVISED | Revisada y reemplazada por nueva versión |
Órdenes de Venta (Sale Orders)
Las órdenes de venta confirman la transacción y disparan la logística de entrega:
| Estado | Descripción |
|---|---|
| DRAFT | Borrador |
| CONFIRMED | Confirmada, lista para entrega |
| IN_DELIVERY | En proceso de despacho |
| DELIVERED | Entregada al cliente |
| INVOICED | Facturada |
| CANCELLED | Cancelada |
Tipos de producto vendido: CRUDE, GAS, CONDENSATE, REFINED
Facturas de Venta (Sale Invoices)
| Estado | Descripción |
|---|---|
| PENDING | Emitida, pendiente de cobro |
| PARTIAL | Cobro parcial recibido |
| PAID | Cobrada en su totalidad |
| OVERDUE | Vencida sin cobrar |
| CANCELLED | Anulada |
Contratos de Venta (Sale Contracts)
Los contratos marco de compra-venta definen condiciones generales para múltiples despachos:
| Campo | Opciones |
|---|---|
| Tipo de producto | CRUDE, GAS, CONDENSATE, REFINED |
| Precio | FIXED, BRENT_LINKED, WTI_LINKED, OPEC_BASKET, CUSTOM |
| Incoterm | FOB, CIF, CFR, EXW, DDP, DAP |
| Estado | DRAFT, ACTIVE, SUSPENDED, COMPLETED, TERMINATED |
Actividades CRM
El historial de interacciones con el cliente se registra como actividades:
| Tipo | Descripción |
|---|---|
| CALL | Llamada telefónica |
| Correo electrónico | |
| MEETING | Reunión |
| VISIT | Visita presencial |
| TASK | Tarea asignada al ejecutivo |
| NOTE | Nota de seguimiento |
| Mensaje de WhatsApp | |
| FOLLOW_UP | Seguimiento programado |
| PRESENTATION | Presentación comercial |
Las actividades pueden relacionarse con un Cliente, una Oportunidad o una Cotización.
Módulos relacionados
| Módulo | Relación |
|---|---|
| Logística | Las órdenes de venta generan tickets de carga de hidrocarburos |
| Contabilidad | Las facturas de venta generan asientos de CxC y reconocimiento de ingreso |
| Finanzas | Los cobros actualizan el saldo de la cuenta bancaria |
| Contratos | Los contratos de venta de crudo son un tipo de contrato petrolero |
Glosario
| Término | Significado |
|---|---|
| CRM | Customer Relationship Management — gestión de relaciones con clientes |
| Pipeline | Embudo de ventas con las oportunidades en diferentes etapas |
| Lead | Prospecto de venta aún sin calificar |
| Oportunidad | Prospecto calificado con potencial real de cierre |
| Incoterm | Término de entrega internacional que define dónde cambia la responsabilidad del producto |
| CxC | Cuentas por Cobrar — deuda del cliente con la empresa |